九宫格运营管理

    欢迎大家继续学习《三板斧十八般兵器》。学会十八套管理工具，对企业的管理会有很直接的效果。这堂课是三板斧公开课的精华所在，也是配套的教材之一。在100多名优秀的企业高管的建议下，我们将课程的工具模块单独出来，给到大家学习，我们希望通过成就他人来成长我们自己，和每一个企业、每一个学员互为土壤，共同成长。

    九宫格运营管理，是一整套基于双11的运营管理总结出来的方法论，这套方法论能够完整的对我们各个项目进行规划。先花一点时间来研究一下方法论，再结合双11的案例简单给大家讲一讲如何应用好九宫格管理的方法。它是一个非常重要的管理的工具，整个项目分成9个格子，在九宫格里面又分成几个不同的逻辑。

    第一个逻辑首先是目标，一开始所有的团队需要跟自己的管理者确认目标，任何级别的管理者都可以用九宫格的管理方式。每个管理者根据上一个管理者给予自己的目标，对自己的目标进行确认和分析。

    在管理中有三层结构，一个是对上管理，一个是对下管理，一个是平行管理。对上管理要有胆量，对下管理要有心肝，对平行管理要有肺腑，所说的就是我们在所有的管理中要给大家有相应的动真情。在目标的确定中需要比较符合smart原则，核心要求大家所有的目标只能是清晰的可执行的可衡量的，而且有相关性的，最后是有时间限制的，以此为基础来确定自己的目标。

    一般情况下，在设置每个项目的时候都有一个主目标和三个子目标，对总目标形成完整的解读和详细的阐释，目标的设置一定要准确。我们上下游所有做的事情的规则是一样的，如果目标确定不准确，就麻烦了。如果目标确定不准确，上下游达成的结果可能最终也是互不同意的，这一点非常值得我们警醒。

    目标清楚后，再将所有的工作分成了三个部分，一个叫基础，一个叫抓手，一个叫子项目。什么叫基础？任何一个项目尤其商业性的项目总有三要素，通过三要素的方法可以把所有的工作分成三个要点，这个要点需要我们平时不停的积累，也需要我们平时不停的努力。

    三个要点，叫做人、货、场。人主要是消费者，货主要是商品，场主要是指销售渠道和销售平台。

    抓手的核心是两只手，一手务虚，一手务实，务虚的跟品牌相关，务实的跟我们的营销相关。

    最后是三个子项目，分别是基础项目，核心项目和创新项目。把整个九宫格分成，中间是我们的业务目标，底层是我们的基础，中间是我们的左右抓手，上面是三个子目标。

    为什么是这样一个结构，具体又该怎么去做？对商业而言，人货场，如果是培训公司，人可能是客户，货可能是我们的课程和讲师，还有一个地方是我们销售渠道，每个不同的公司和不同的业务都有三要素，人货场只是电子商务或者商业的三要素中用的比较多的要点。

    人是消费者，指的是我们的用户。人的管理和人的整个运营其实是相对也是最重要的，这有很多方法可以借鉴。我们特别强调两个要素不要混淆，一个是用户，一个是客户，客户不等于用户，用户也不等于客户，用户指的是实际用我们产品的人，客户是付账的人，这还包括营销中的一些要素。

    人的方面，消费者的管理是非常重要的。基于微信的微商，基于人的管理，它非常的关键。除此以外，我们以前研究阿芙精油的时候，他们把用户分成21个会员级别，每个会员级别购买产品的时候，收到的产品都不一样，会员级别，人的分门别类。

    当年有一本书叫《参与感》，详细地讲述了小米的体系里面所有的管理者如何基于人的方式去做管理的。

    货指的是商品，比如，双十一，商家每年都会在八九月份就开始做双11的报名，报名完之后会有两拨货，一波货是5折的，常规的；另外一个我们称为尖货，是双双十一重点要和商家一起去推广的货。

    在商家的整个货品里面，一般也有三种货品分配到平台款，另外叫利润款，还有一种叫流量款，三者的价值也不完全一样，而对于货的管控也非常的关键，尤其对平台性的业务，货的管控是其中最核心的业务。比如说唯品会，它的货核心用的货就是以尾货为核心的货。

    最后是场，指渠道，指的是我们在整个过程中所要去突破的场景。

    有一个非常重要的概念提示给大家，渠道即战略。当你在天猫里面做销售或者在唯品会做销售，背后整个公司的战略是不一样的，大家一定要弄清楚，场对大家的逻辑，有很多的传统企业为什么做不好电商？是因为他们在传统的思路里面，用传统的场的逻辑，用线下的逻辑去做线上，这是完全不同的逻辑。很多公司在做线上的电商，以及做相应的新的基于内容电商的时候，它的逻辑跟以往的场的东西是不一样的。场的逻辑需要我们重新来规划，人货场是商业的三个核心的环节。我们再看两个核心的抓手，一个叫务虚的抓手，一个叫务实的抓手，务虚的抓手的指的是品牌。

    在管理中要有一种项目来将我们的品牌真正的做起来。在双11这样的项目中，每年的双11晚会，就是一个典型的以做品牌为核心的例子，它并不能提升自己的销售额，但在双11的品牌中起到了极其重要的作用，它可以帮助品牌做更进一步的发展和交流。而务实的方式指的也是一个项目，直接对销售负责。当年在负责O2O 的时候，做了一个周末购，每个周末都来做一次这样的销售，它就是一个典型的务实的环节。

    最后是基础项目，核心项目，创新项目，基础项目是3.25分，做完之后我们并不会成功，但是不做就会死，比如说每年的5折，这叫基础项目。核心项目是每年需要重点突破，以前我们做过，但是做的不好。比如在15年希望双11的销量，50%经过手机淘宝，这是当年的核心项目，而创新项目是不做也没关系，但做了以后我们会做的更加厉害，每年双11特别重要的创始项目，比如说预售，比如说在房产等各个领域的突破，创新项目如果成功了，明年就把会创新成果变成基础项目。

    总而言之，九宫格的方式是非常重要的一套方法论。任何一个项目拿到手的时候，分工之前，不要马上去做，而是先把这个项目的九宫格做完，再开始去做这些业务的事情，最终我们就能形成这个真实的打法，没有打法的项目往往都没有逻辑，没有逻辑的项目最终在做事情的时候就无法真正取得成功。